自社製品の市場を、どこに求めるか。中国進出の日系企業向けでは日本と同じように訪問販売が主体ですが、「異国の日本人どうし」ということで、日本での営業よりアポイントは容易です。

　本題は、中国国内企業に対する販売戦略です。コネ重視の文化背景により訪問販売はあまり歓迎されず、企業の存在を周知させるには、業界誌への広告と展示会出展が主な手段となります。

　しかし中国は広く、展示会は都市ごとに数多く実施され、多すぎる展示会、展示会場、展示企業が悩みの種となっています。また、許認可制度が維持されていることからも、まだまだ整備段階にあるようです。

　そのなか、４月に開催された「中国電子産品展覧会」では、主催者側が展示効果の強化を目指した積極的な取り組みを行っていました。

　事前に出展企業とバイヤーから集めた情報を基にマッチングを行い、関連分野ごとに出展企業を取りまとめ、展覧期間中に商談会場を設置。バイヤーが関心分野の出展企業と接触できる場を設けました。その結果、主催者側によれば、大手海外メーカーが大型受注を数多く決めるなど一定の成果が得られたようです。

　広大な中国では、訪問営業を行う場合でも移動に時間が大きく割かれます。そのため、バイヤーが一堂に集まる展示会において集中的に営業活動ができるメリットは日本以上に大きく、展示会の有効性は今後も高まっていくでしょう。