第97回:変わってきた営業

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第97回:変わってきた営業

2007年8月 2日

 最近、物流会社の営業活動が変わってきた。特に特積み、路線会社の営業活動の内容が変わってきた。

 いままでは「配達」と「集荷」だけに明け暮れていたドライバーが毎日、「荷物ありませんか?」と、ある会社へは訪れるようになった。

 営業活動としては、もう1歩踏み込んで名刺を置いてくるなど、詰めきれていないが、それでも大きな変化である。
 


しかし、いままでもこのような活動がなされていなかった訳ではなかった。

 行われていたのであるが、荷物が流動的に路線会社に出されている会社を対象にしていたり、ドライバー個人の判断であったが、今回は完全に組織的活動である。要するに営業方法として現場に通達されているのである。

 これも競争激化や原油高騰のあおりであろうに違いない。また、ある路線会社では、いままで営業部隊が「提案」営業と称して、本部などでまとめて対応していたが、この会社では現場の支店レベルで立派な提案書を作成し、提案営業を行っている。

 元々、現場を熟知しているから提案営業の視点と方法、そしてツールが伴えば、強力な現場戦力となる。

 特に、現場から出る提案内容は、その具体性に説得力があり、荷主からのうけも非常にいい。

 この会社では、このような現場第1線の営業力を強化し、大きな成果を出している。
 さらに、提案営業レベルは現場、コンサルティングレベルは本部という住み分けを行っている。現場への浸透力が他の業界に比べて、6倍かかるといわれている物流業界。

 しかし、数的優位にある現場スタッフが個々にスキル、実力をつければ、その全社的な効果は絶大である。

 現場はプレイヤー、乗務員、作業マンと割り切って付加価値づくりをあきらめている会社は、いま1度、現場はどんなことができるのかを見直してみてはいかがであろう。

※本記事はこれまでに「物流ウィークリー」本紙に掲載したものです。内容は記事執筆時の情報に基づいており、現在では異なる場合があります。
 

筆者紹介

株式会社日本ロジファクトリー
青木 正一氏

青木正一 1964年11月13日生まれ、京都産業大学経済学部卒。
学生時代に数々のベンチャービジネスを行い、卒業後、ドライバーとして大阪佐川急便入社。1989年株式会社船井総合研究所入社。物流開発チーム・トラックチームチーフを経て、コンサルティングでは対応できない顧客からの要望を事業化するという主旨で1996年“荷主企業と物流企業の温度差をなくす物流バンク”をコンセプトに、物流新業態企業「日本ロジファクトリー」を設立。代表取締役に就任。

 主な事業内容として「現場改善実務コンサルティング」「物流専門人材紹介(ロジキャリアバンク)」「物流情報システム構築サポート(ロジシステムデザイン)」を行なっている。
また、物流業界におけるコンサルタントの養成、人材の採用、育成、M&Aといったプロデュース業務も手掛けている。
最近では、産業再生機構からの要請を受けるなど、「物流再生」に力を入れている。

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