世間が、これだけ「物流コストの削減」というテーマに躍起になっていても、まだ多くの企業に物流のムダがあり、物流会社にとって多くのビジネスチャンスがある。社名を聞くと皆が知っているような大手企業でも物流に対する意識やコストの見直し、アウトソーシングによるコストダウン、物流パートナー探しといったテーマに踏み込めていない。

　これらのテーマが全社テーマやプロジェクトテーマに挙がることがあっても、「中心人物の人事異動」や「年度末の期限切れ」で、また振り出しに戻っている大企業を多く見かける。

　継続的に「物流」のテーマを追いかけることになると、人員の大小にかかわらず専門組織が設けられ、常にコストと品質のバランスを見据え、物流会社との話し合いや交渉を進めている。このような会社との取引は、コンペに勝つか特別のコネによって、スポットかトライアルの業務を頂戴するのがやっとかもしれない。

　そこで、物流専門組織が発足されていないところを攻めることを勧めたい。また、物流専門組織と言っても「物流課」レベルであれば、荷主は真の物流パートナーを探しているし、提案に飢えている。

　物流会社のトップや営業に携わっている人間と話をすると、「どこそこには○○物流が入っている」とか「あそこは値段が厳しい」などと言って営業活動の困難さを表現するが、困難にしているのは競争のあるところに営業する自分たちである。

　物流の概念のない競争なきところに提案を行い、業務を受託することが価値ある営業と言えるであろう。物流課のない会社は山ほどあり、皆さんが得意とする業務が眠っている。