燃料サーチャージ制を導入しようと各社、各団体が躍起になっている。受け入れられる「燃料サーチャージ」とは何か。我々のクライアント先での事例を踏まえお伝えしたい。

　燃料サーチャージとは結局、値上げを行ってもらうことの運賃ルールの提案である。しかし、このルールに納得していない荷主が多いことも事実である。

　この値上げが成功する要因として、荷主企業の業績が「良い」か「横ばい」が大前提で、減益または赤字の会社ではなかなかかけ合ってもらえない。その上で、値上げの理由に多くの物流会社は燃料価格高騰を強調するが、これでは十分ではない。

　（１）燃料価格の高騰、これ以外に（２）人手不足による採用コストの向上（３）品質維持のために優秀な人材の確保と教育（例えば日曜日に開催するフォークリフト研修など）（４）ダンボール、鉄など全般的な値上り環境にあること――これらの４つをしっかり伝えなければならない。

　（２）から（４）については、荷主自ら当事者として実感・納得できることだが、（１）のみを理由にあげると自社都合を押し付けているようにとらえられてしまう。

　また、商談では次の２つが重要である。１つは、１回の商談で終わらず、３〜５回は話し合いの場を設けること。相手の怒りが頂点に達していると判断したら、いったん保留することが重要である。

　さらに、その荷主と取引を行っている、仲が悪くない同業他社と共に交渉することである。取引先全社と交渉しようとすると、どこか１社は抜け駆けすることが多く、反対に、荷主に大きな反感を買うことになるので注意していただきたい。

　最後に、交渉の場には必ず高騰前・高騰後の車両別原価計算表を作成し、持参されることをお忘れなく。ちなみに、締結額はこちらが提示する値上げ幅の半分というケースが多く、３〜５％アップが平均である。弊社クライアント先では５０％の会社が値上げ交渉を実施し、その半分の全体の２５％の物流会社が交渉を成功させている。