第26回:入社後に教育すべきポイント

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第26回:入社後に教育すべきポイント

2007年8月16日

 「採用した社員を営業として戦力化するためには、どのような手順で育成すればよいのでしょうか」といったことに対し、前回の連載では【入社時に教育すべきポイント】をお伝えしました。

今回は続編として【入社後に教育すべきポイント】についてお伝えできればと思います。


 結論から申し上げますと図の(7)〜(10)の4点になるのですが、それぞれについて出来るだけ詳細にお伝えできればと思います。

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 【(7)同行営業で模範を見せる】に関しては、上司や先輩などが対象者を営業につれていき、現場で生の姿を見せることを意味しています。
 しかし、ここでは現場を見せるだけでなく、その前工程(訪問前準備)や後工程(訪問後対応)においても、どのような行動をすればいいのか、その姿をしっかりと見せておくことも意味しています。

 いざ1人で営業をしようとしたら、出来なくなってしまうこともよくある話ですので、上司や先輩がサポートできる間に、前工程(訪問前準備)や後工程(訪問後対応)において、対象者に準備・対応させるなどして、しっかりとそれらの行動を身に付けるように教育しておくことが大切です。

 また、ここでは入社前教育で実施すべきことの3点目に挙げております【(3)自社の営業方法・ツール】と上司や先輩の行動が矛盾しないことは言うまでもありません。
自社の営業手法とツールがきちんと運用されていると認識させ、それを使えば自分もすぐに一人前になれると思わせるのです。

 【(8)成功体験を積ませる】に関しては、どのような物流サービスでも、初めて受注すれば自信がついてきます。そうした自信の積み重ねで、営業の楽しさをつかんでもらうのです。

 何事も好きなことは続きますから、厳しいノルマや高いノルマをいきなり対象者に押し付け、萎縮させるのではなく、小さなことでも成功を体験できるように、できるだけサポートすることが大切です。

スランプに陥っているベテラン営業担当者にも、この点は当てはまることですが、ここでいうサポートとは【単価を下げてもいいと妥協する】ことでなく、【物流で悩んでいる荷主を早く発見できる仕組みをつくる】ことを意味します。   

 

筆者紹介

株式会社船井総研研究所

主なコンサルティング内容は、営業活動支援が主軸である。具体的には営業戦略の立案、新規顧客への営業活動支援、業績向上のための営業組織づくり支援、営業会議の運営支援、営業担当者教育支援などである。

その他の支援メニューとして、荷主企業最適ロジスティクス構築支援、中長期経営戦略策定支援、ISO認証取得支援、人事評価構築支援、ABC分析による業務改善支援などがある。
わかりやすさをモットーにしているため、支援企業からは絶大な信頼がある。

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