第25回:入社時に教育すること

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第25回:入社時に教育すること

2007年8月 7日

 今回は【営業担当者を戦力化するためのポイント:入社時に育成すべきこと】をお伝えできればと思います。

 仕事柄、様々な経営者から「採用した社員を営業として戦力化するためには、どのような手順で育成すればよいのでしょうか」といった質問をよく受けます。相談をいただけた会社の規模にもよりますが、私は10のポイントをお伝えしています。

 それらのポイントは、育成いただきたいタイミングとして2つ(【入社時に育成すべきこと】と【入社後に育成すべきこと】)に分かれます。

 【入社時に育成すべきこと】として、営業経験が未経験の社員、経験ありの社員を問わず、実施していただきたい事項としては、図の6点になります。


 これらの6つは、入社時に必ず教えるべきことです。
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 (1)、(2)については、基本的にはどの会社でも実施していることでしょうが、一方的に説明しているのみのケースが多いように思われます。

 【説明する】のでなく、【共感していただく】ことを念頭におき、話し方・伝え方を磨くようにしていただくことをお勧めいたします。その磨き方の手段の一つとして、私のお付き合い先などでは、創業から現在、そして未来への考え方を小冊子にして配布し、社長や後継者自らの言葉で再度、語る会社などもございます。

 (3)、(4)については、【既存荷主】【新規荷主】へのアプローチの仕方からクロージング、受注の仕方、そして受注してからフォローの仕方までの一連の基本的な流れをまとめたマニュアルや、過去の企画書の一部、物流業界や自社でよく使用する用語集などをお伝えすることが求められます。

 しかし、こちらに関しては、完璧に準備できていらっしゃる会社は、物流業界では余り見受けられません。ほとんどの会社が属人化されていらっしゃるのが現状であり、会社として、そういった準備ができていないのも現状です。この準備ができているか否かが、数年後、大きな差となって表れるのです。

 (5)については、営業担当者とは【実績】をあげることができて、初めて評価される職種です。よって、目標売上高はもちろんのこと、最低必要粗利高(年収×4倍を目安)は知らせておくようにしましょう。

 (6)については、中途社員の場合、基本マナーは十分マスターしているはずです。しかし、前職での仕事レベルと自社の仕事レベルが、まったく同じだとは考えられません。初心にかえる意味を含めて、もう一度基本マナーは教えておく必要があるのです。

 知っているはずや、わかっているはずは、会社の勝手な思いということはよくある話で、マナーが原因で荷主とのトラブルにおいて、「会社から聞いたことがなかったから…」「知らなかったから…」と頭を下げる担当者を何人も見てきています。

 それでは、次回は続編として【入社後に育成すべきこと】をお伝えいたします。

 

筆者紹介

株式会社船井総研研究所

主なコンサルティング内容は、営業活動支援が主軸である。具体的には営業戦略の立案、新規顧客への営業活動支援、業績向上のための営業組織づくり支援、営業会議の運営支援、営業担当者教育支援などである。

その他の支援メニューとして、荷主企業最適ロジスティクス構築支援、中長期経営戦略策定支援、ISO認証取得支援、人事評価構築支援、ABC分析による業務改善支援などがある。
わかりやすさをモットーにしているため、支援企業からは絶大な信頼がある。

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