第19回:3つの付加を考える

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第19回:3つの付加を考える

2007年3月22日

【事業を成長させる3つの方向性】
物流業界だけでなく、どのような業種であれ、事業を成長させるためには3つの方向性で考えればよい。3つの方向性とは、(1)客層(荷主)を付加すること、(2)商品(物流サービス)を付加すること、(3)商圏(商売エリア)を付加することです。

(1)客層の付加とは、既存の商品を購入していただける客を増やすことです。物流業界で言えば、ある業種の荷主企業にしか提供しきれなかった物流センターを、機能などを考慮し、新たな荷主企業や場合によっては違う業種の荷主企業に、その物流センターのサービスを提供し、取扱量を増やすことなどを指します。


(2)商品(物流サービス)の付加とは、自社で取り扱う商品の種類を増やすことです。物流業界で言えば、今まで輸送サービスのみしか提供していなかった企業が、荷役や流通加工を手がけるようになったり、時には人材派遣や請負いなどを手がけたり、荷主企業に提供できるモノを増やすことで、荷主企業のアウトソーシングの依頼に対応できる事業の幅を増やすことなどを指します。

(3)商圏の付加とは、商売するエリアを増やすことです。ここでは、営業所や物流センターなどの拠点を国内の他エリアに出すことで、荷主企業の販路拡大や変更に際して、自社の物流品質を高いレベルで一定に保つことができるエリアを増やし、荷主企業がサービスを依頼しやすくすることなどを指しています。

この3つの方向性は、企業規模の大小にはあまり関係がなく、自社であれば、どの方向性を付加することがベストなのかをご判断いただくとよいでしょう。それでも方向性が定まらず、悩まれていらっしゃる方には、【図1.事業成長マトリックス】を使用し、整理していただいています。

このマトリックスは、縦軸に【商品】、横軸に【地域・荷主】を大項目にあげ、それぞれ【既存・新規】で分けるようにしています。図1はある物流企業に実際に記載していただいたものですが、○印のところが現在の事業となります。

現在の商圏(地域)において、取引している荷主企業に【輸送サービス】と【保管サービス】があるということです。また今後、現在の商圏(地域)で取引していない荷主企業(新規)に対して、自社が自信を持っている輸送サービスを展開し、また既に取引している荷主企業には、【梱包サービス】や【荷役サービス】を展開するというものです。更には物流関連商品以外として【派遣・請負サービス】や【営業代行サービス】を展開していくとイメージされているということです。

 

筆者紹介

株式会社船井総研研究所

主なコンサルティング内容は、営業活動支援が主軸である。具体的には営業戦略の立案、新規顧客への営業活動支援、業績向上のための営業組織づくり支援、営業会議の運営支援、営業担当者教育支援などである。

その他の支援メニューとして、荷主企業最適ロジスティクス構築支援、中長期経営戦略策定支援、ISO認証取得支援、人事評価構築支援、ABC分析による業務改善支援などがある。
わかりやすさをモットーにしているため、支援企業からは絶大な信頼がある。

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