こんな声をよく耳にします。「やっぱりうちも『××マーク』を取得するべきだ」「『○○認証』を取得していないと荷主に信用されない」。

　特に、小規模運送会社の経営者からは「うちは、○○認証を取得していないから、安い運賃でしか、仕事がとれない」という声が聞かれます。

　確かに、これらの『××マーク』『○○認証』といった『しるし』は、荷主にとって、わかりやすい比較基準のひとつです。しかし、あくまでも「わかりやすい比較基準のひとつ」というだけであり、それ以上でも、それ以下でもないのです。

　これをわかっていないと、『××マーク』『○○認証』さえ、手に入れれば、問題は全て解決するのではないかというような、間違った幻想を抱いてしまいます。

　『しるし』は、比較基準のひとつにはなり得ますが、「決め手」になることは、ほとんどありません。まして、同じ『しるし』を、ライバルも取得するようになれば、そこに優位性はなくなります。つまり、そこでまた、今までと同じように、価格競争が始まってしまうのです。

　もう少しわかりやすく説明しましょう。その『しるし』は、例えば、お見合いで言えば、「学歴」や「職歴」、「家柄」のようなものなのです。これらは、まだ、よく知らない、お見合い相手を知るための「比較基準のひとつ」です。

　それでは、立派な学歴と経歴を持ち、家柄のいいお坊ちゃんだったら、結婚相手に選ばれるでしょうか？そんな事はないですよね。ちょっと乱暴な理論だと思われるかもしれませんが、私は、これと全く同じ事だと思うのです。

　それでは選ばれるための「決め手」となるのは、どんな点でしょうか？

　まず、最初にすべき重要な事は、お見合い相手にも、荷主にも、「他と違うあなたの魅力」を、しっかりと伝えるという事です。意外に、これを伝えていない会社が多いのです。伝えていないどころか、それに気付かない会社がほとんどというのが現状です。違いを伝えていないのですから、価格のみで競争することになってしまうのも当然です。

「他の運送会社と違う魅力」は、あなたの会社にも必ずあります。それを、一度、じっくり考えて、書き出してみてください。その魅力を適切に伝えることができれば、ライバルより多少運賃が高くても、あなたの会社が選ばれることになります。

　『しるし』以外の、あなたの会社にしかない魅力が、必ずあるはずです。

全国中小規模運送会社・経営改善推進委員会代表　高橋久美子
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