前回、「あなたの会社の特徴を百個書き出してみてください」というお話をしました。あなたは、書き出してみましたか？「はい、書き出しました！」と言った方、ここからはあなたに向けてお話をしていきます。なぜなら、あなたはこれから私が話していくことを「確実に売り上げに変える」ことができる人だからです。

　この連載コーナーを読んでいる方は、全国にたくさんいます。しかし、このノウハウを読んで、実際にあなたのように行動に移せる人は本当に少ないのです。

　私は今、真剣に、運送業界の活性化を目指しています。ですから、個別指導の他に、小冊子の発刊や、セミナー・講演など、様々な形で全国の運送会社の経営者にノウハウをお伝えしています。

　しかし、ノウハウを聞いたり読んだりした方の反応は、次の3タイプに分かれます。
（１）「理屈はわかるけど、自分にはできない」と決めつけてしまう人
（２）「へー、いい話を聞いた」「なるほどねー、今度、時間があったら試してみよう」と、読んだだけ・聞いただけで安心して、行動を後回しにする人
（３）すぐに行動する人　です。

（３）のすぐに行動する人は全体の1割もいません。当たり前ですが「聞いただけ」「読んだだけ」で、売上げに変わるノウハウなどは1つもありません。ですから、得た知識をすぐに行動に移す人だけが、成功していくのです。

　さて、前回の続きです。あなたの会社の「特徴100個」をどうやって売上げに変えていくか？の、次の手順です。

実はライバルと違う点がはっきり分かっても、それだけでは荷主はあなたを選んではくれません。その「特徴」が、荷主にとって「利益になる」ことや「メリットがある」ことでなければなりません。そうでなければ、「ライバルより多少高くてもあなたを選ぶ理由」がありませんよね。

　100個の特徴を書き出して、あなたは荷主に対して「私の会社はライバルとは違う、こんな特徴があります」と言えるようになりました。次は、「ですから、私と取引すると、あなたにはこんな良いことがあるんです」と、荷主に対して言えるようになるのです。「こんないいこと」とは、荷主のメリットやベネフィットです。

これを探す方法について、次回で詳しくお話していきます。

全国中小規模運送会社・経営改善推進委員会代表　高橋久美子
http://www.handlecover.com/kaizen/