第349回:セールスレターがうまくなる方法

連載トップへ

第349回:セールスレターがうまくなる方法

2016年12月 5日

 中小運送会社が、低予算で優良荷主を適正運賃で獲得するには、「セールスレター」が効果的です。会員さんに「どうすればセールスレターがうまくなりますか?」と、聞かれることがあります。答えは「セールスレターを出すこと」です。


 いくら練習しても、「出すこと」のインパクトの100分の1にも及びません。「火事場のバカ力」という言葉があるように、人は追い込まれたときには、潜在的に持っている能力を発揮することができます。ところが、いくら「がんばるぞ!」と決意しても、普段は自分が持っている能力の6割くらいしか発揮できません。セールスレターも同じです。パソコンの中で、あれこれ文章をこねくり回しても、残念ながら進化しません。


 ところが、発送してしまうと、そこで初めて脳みそがフル回転し始めます。今まで、「練習や勉強」として考えていたことが現実になるのです。すると、発送前には気にならなかったことが気になってきます。「ちゃんと届いたのかな?」「天気が悪いけど、封筒が雨に濡れないかな。濡れてポストに届いたら、封筒はどうなるんだろう? 中のレターまで濡れないかな。だったら、クリアファイルに入れて送ったほうがよかったかな」ーー。今までは、想像できなかったことが、次々に頭に浮かんできます。


 セールスレターは、必ず自分宛てにも発送してください。そして、受け取った人の気持ちになって、ポストから取り出し、開封して読んでみます。「ホチキスの留め方は、こっちのほうが開けやすいな」「この文章、唐突かも」など、出す前は気づかなかったことが、受け取ることで、次々に出てくるのです。うまくなりたいなら、出すことが重要です。


 問い合わせの電話がかかってこない場合は、さらに、思考が回転します。「あれ? なんで問い合わせがないのかな」「どこがダメだったのかな...」不安と焦りの感情がわき、自分のレターを読み返します。すると、「ここ、わかりにくいな」「これではメリットが感じられないな」という具合に、厳しい目で、自分のレターを読めるようになってきます。


 発送前は、どうしても、「ひとりよがりなレター」になりがちです。事例を見ても、108のポイントを勉強しても、「なるほど」と、知識として得られるだけで、脊髄にしみこんでいないのです。お客さまは、絶対に「読まない」「信じない」「行動しない」ーー。この言葉を、脊髄にしみこませるこができれば、コピーは書けます。お客さまは、「あなたのことには興味がない。興味があるのは、自分のことだけ」ーー。


 この言葉が、本当に理解できれば、コピーは変わります。それを身につけるためには、勉強することではなく、「セールスレターを発送すること」です。自分の身銭を切って発送し、反応を見て、焦って慌てて見直して、改善と検証を繰り返す。そうやって、「身について」いきます。ですから、皆さんも、まずは発送してみて下さいね。

 

筆者紹介

高橋久美子の「あなたの会社が儲かっていない本当の理由」
高橋 久美子氏

高橋久美子 規制緩和により、夢大きく独立開業した運送会社の社長たち。その社長さんたちが、規制緩和後の業界環境の変化により、今、とても厳しい状況に立たされています。経営不振の影響によるメンテナンスの不備も懸念され、それが引き起こす悲惨な交通事故も、連日ニュースで報道されています。このような危機的状況を受け、中小規模運送会社の根本的な経営改善と救済を目的として発足したのが、私たち「全国中小規模運送会社 経営改善推進委員会」です。

全国中小規模運送会社 経営改善推進委員会
http://www.handlecover.com/kaizen/index.html

専門コンテンツ最新記事

デジタコ・ドラレコ・運行管理.com
iso39001運輸安全マネジメント
エコ倉庫.com

GoogleAD