たいていのＤＭは、ゴミ箱に直行です。しかし「お客にすぐに行動させるための重要な要素」を意図的に盛り込むことによって、読んでもらい、最終的に現金に換えていくことができます。先日から、ＤＭに盛り込む重要なテクニックについてお話しています。

　さて、今日お伝えする、もう一つの重要な要素は「レスポンス・デバイス」です。「レスポンス・デバイス」という言葉は、もしかしたら聞き慣れない言葉かもしれないので、少し説明しますね。

　前回、重要な要素として「アクションワード」のお話をしました。覚えていますか？「アクションワード」とは、「今すぐ電話をしてください」などのように、お客に行動を指示する言葉でしたよね。「今すぐ電話をしてください」という言葉の後には、必ず「電話番号」を書きます。この電話番号が「レスポンス・デバイス」です。

　「高橋さん、バカにしてるんですか？電話をくれって言っておきながら、電話番号を書くなんてあたり前の事、小学生だってわかりますよ！」、あなたから、そんなお叱りの声が聞こえてきそうです。本当に、小学生でもわかる、あたり前の事ですよね。でも、あなたの周りの広告に、一度じっくり目を通してみてください。「お電話を！」と書きながら、電話番号がどこに書いてあるかわからないチラシ、「本日開催！」と書きながら、「で？場所はどこ？」と、開催場所がわからない広告、信じられないかもしれませんが、そんな広告が意外に多いのです。

　この場合の「電話番号」や「開催地の住所や地図」のことを「レスポンス・デバイス」といいます。つまり「行動を促す言葉」が「アクションワード」で、「その行動をするための、電話番号や地図などの材料」が「レスポンス・デバイス」です。
せっかく良い内容のＤＭで、お客に欲しくさせることができても、この「レスポンス・デバイス」がわかりにくければ、お客は問合せ（または購買）をやめてしまいます。

　「そうかな。でも、欲しいと思ったら、電話番号を調べて連絡してくるんじゃないかな」、あなたはもしかすると、そんな風に思われるかもしれません。でも、思い出してください。毎回言っていますが、お客は、「忙しい」のです。「電話番号がどこに書いてあるのかわからなかった」というだけで、面倒な気持ちになって後回しにします。そして、後回しにしたら最後、二度と、あなたの事を思い出してはくれないのです。「あなたの広告を手にしたお客を、いかにスムーズに、最終的な契約という行動まで運ぶか？」、これが、あなたの仕事です。これさえできれば、あなたの会社の現金が増えていきます。

　「レスポンス・デバイス」は、必ず「アクションワード」とセットで提示してください。例えば、先日の「アクションワード」の回で説明した事例を覚えていますか？基本運賃表に「忘れないように、この料金表を、今スグ電話の横の壁に貼っておいてください」と記入するんでしたよね。その下には「レスポンス・デバイス」つまり「電話番号」を記入します。電話番号は、老眼の始まった事務員さんでも見えるように、できるだけ大きな数字で書いてあげてください。

　今日も、とても簡単なお話をしています。しかし、それでも、実行する人はたった１％です。だから、やった人だけが売上を伸ばしていくのです。あなたからの、うれしい報告を待っています。

全国中小規模運送会社・経営改善推進委員会代表　高橋久美子
http://www.handlecover.com/kaizen/