たいていのＤＭは、ゴミ箱に直行です。しかし「お客にすぐに行動させるための重要な要素」を意図的に盛り込むことによって、読んでもらい、最終的に現金に換えていくことができます。先日から、ＤＭに盛り込む重要なテクニックについてお話しています。

　さて、今日お伝えする、もう一つの重要な要素は「アクションワード」です。「アクションワード」とは、「行動させる言葉」です。具体的な例でいうと「今すぐお電話ください」とか「今すぐ同封のＦＡＸ用紙でお申し込みください」という言葉です。もしかすると、これを読んでいるあなたは「なーんだ」と、ちょっと拍子抜けしてしまうかもしれません。今日の話は、それほど単純な話です。しかし、単純ですが、売上に直結するとても重要なことなので、よく聞いてくださいね。

　あなたのデスクにも、毎日、たくさんのＤＭが届くと思います。新聞や雑誌、ＴＶで、毎日たくさんの広告を目にしていると思います。その某大な数の広告の中で、「アクションワード」がついているものは、いくつありますか？大手のイメージ広告の場合は、広告の目的そのものが違いますので「アクションワード」は必要ありませんが、それ以外でも、この「アクションワード」が抜け落ちている広告が、実に多いです。

　例えば、せっかく営業に来て、長々と話をしておきながら「それじゃあ、また、近くに来たときにでも顔を出します」と、訳のわからない事を言って帰る営業マンに、出くわしたことはありませんか？「アクションワード」がついていない広告は、あの営業マンと同じです。せっかく読んでもらったというのに、「だから、どうしてくれ」という、次の行動への明確な指示がないのです。

　あなたは「必要だったら、電話してくるんじゃないの」と、思うかもしれません。しかし、いつもお話しているように、お客は忙しいのです。あなたが一所懸命作ったＤＭのことをすぐに忘れます。内容が気になっても、後回しにします。そして、後回しにしたら最後、永遠にあなたの事を思い出してはくれません。あなたの事はすっかり忘れて、必要になったときにタイミングよくやって来たあなたのライバル会社に、契約を奪われてしまうことになるのです。

　私のクライアントのＤＭには、必ずアクションワードを盛り込んでもらいます。例えばスポット運賃の基本料金表を同封する場合などは、「忘れないように、この料金表を、今スグ電話の横の壁に貼っておいてください」と、大きく書きます。実践したクライアントは、みんな「高橋さん、お客さんのところに訪問したら、本当に電話の横の壁に貼ってあるんですよ！いやぁ、おもしろいですねー」と口々に言います。

　ＤＭや料金表に、一言「アクションワード」を書き足す。とても簡単なことです。これだけで反応率が15～30％アップするという事が、既に実証されています。
　こんな簡単なことなのに、お金もかからず、３分で終わることなのに、ここまで言っても、読んだ直後に実行する人は、１％以下なのです。あなたが、売上を伸ばす１％に入ることを心から願っています。

全国中小規模運送会社・経営改善推進委員会代表　高橋久美子
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