先日は私たち中小規模のビジネスでは、「ダイレクト・レスポンス広告」を打つべきだというお話をしました。

　「ダイレクトにレスポンスしてもらう」、つまり「お客にすぐに行動してもらう」ためには、いくつかの「重要な要素」を盛り込んだ広告を作る必要があります。しかも、たとえ広告の方法が「テレビＣＭ」「チラシ」「ＤＭ」など、どのような形であっても、その「重要な要素」は共通しています。ですから、あなたが、一度この「ダイレクト・レスポンス広告」の「重要な要素」を理解し、広告を見る「視点」ができると、今まで何気なく見ていたテレビＣＭや新聞の折込チラシの「見方」が変わってくると思います。

　私の指導先クライアントの運送会社では、主に「ＤＭ」で集客しています。この「ＤＭ」が、次々にお客さんを連れて来てくれるので、営業マンがいりません。たかが「ＤＭ」で、なぜ、そんなにお客さんから依頼が入るのかというと「お客をすぐに行動させるために重要な要素」を、ＤＭの中に必ず盛り込んでいるからです。

　「重要な要素」は、いくつかあるのですが、今日から数回にわけてお伝えしていきます。お客に「すぐに行動してもらう」ために、重要な要素のひとつに「限定性」というものがあります。

　▽「スープなくなり次第終了のラーメン店」▽「一日限定５０個の大福」▽「６月末まで限定のキャンペーン」というように、行列しているところには必ず「限定」があります。販売する「数量の限定」「期間の限定」などです。「数量限定のもの」は、なんとなくありがたみが増しますし、期限つきのキャンペーンでは「どうせなら期間中に行った方が得だな」と思いますよね。

　運送会社でも、限定性をつけることは可能です。あなたの会社で、お客に案内するときにも、何か限定性をつけられないか考えてみてください。そして、お客に案内をするときには、必ずその限定性を伝えるようにしてみてください。これだけで成約率が10％以上、上がります。

　更に、「なぜ、限定なのか？」その理由もセットで提示できると、信頼感が増します。「限定50個の大福」と言っても、あなたの心の中では「といいながら、本当はもっとあるんじゃないの？」と思っていますよね。これを「すべて手作りで、店内で作っています。ですから、一日50個を作るのが限界です。50個限定！」と言われたらどうですか？さっきよりは、信用する気になったのではないでしょうか。

　このように、限定性を提示するときには、その理由もセットで提示することで、反応率が更に上がるということも、覚えておいてくださいね。

全国中小規模運送会社・経営改善推進委員会代表　高橋久美子
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