さて、ＵＳＰ（ユニーク・セリング・プロポジション）「他にない圧倒的な提案」のお話しでした（忘れてしまった方は、前回号を読み直してみてください）。

　今回は、優れたＵＳＰの実例をいくつか見ていきます。例えば「ドミノ・ピザ」のＵＳＰは、「熱々のピザを30分以内にお届けします。もし、30分以内に届かなければ、代金はいただきません」というものでした。今では宅配ピザが30分で届くのは常識になりました。しかし、当時のアメリカでは、注文から2時間以上経ってから、冷え切ったピザが届くのが当たり前だったのです。ですから、このＵＳＰがお客の心をつかみ「ドミノ・ピザ」が急成長したというわけです。

　その他には日本の「アスクル」のＵＳＰも優秀です。事務用品を、翌日、会社まで届けてくれる通販の会社です。「明日、来る」から「アスクル」。他との違いが、実にわかりやすいです。

　「たくさんの宅配ピザ屋がある中で、なぜ、ドミノ・ピザを選ばなければならないのですか」というお客の問いに対して、「なぜなら、熱々のピザを30分以内に...」と、先ほどのＵＳＰを答えているわけです。熱々のピザが食べたい人は、ここに頼もうと思いますよね。

　「たくさんの事務用品店がある中で、なぜ、アスクルから買わなければならないのですか」というお客の問いに対して、「なぜなら、明日、お届けするからです」と答えています。これなら、急いで商品を届けて欲しい人は、アスクルにお願いしようと思いますよね。

　私の場合も同じです。経営コンサルタントは日本中にたくさんいます。しかし、私は「中小規模の運送会社の売上を、少予算・短期間で上げるコンサルタント」です。ですから、中小規模の運送会社の経営者で、少ない予算で売上を上げたいと思う人や、できるだけ短期間で売上を上げたいと思う人が、私のノウハウを学びたいと思うわけです。

　「たくさんの運送会社の中で、なぜ、あなたの会社を選ばなければならないのですか」--。この、お客の問いに対しての、あなたの答えを見つけてください。「特徴100」「ベネフィット100」をやってきたあなたには、そろそろこの答えが、見えてきているはずです。

全国中小規模運送会社・経営改善推進委員会代表　高橋久美子
http://www.handlecover.com/kaizen/