【コラム：ロジＳＰ9】「与えよ、されば与えられん」

　ある荷主企業の話。

「物流会社がやってる提案営業なんだけど、こちらから言わせれば『おねだり営業』だね。情報をください、くださいばかりで、こちらが苦労して集めた情報やノウハウを取るだけとって、割に合わないとなれば「すみません。うちではとても対応できるコストではないです」って頭をさげてそれっきり。それってうちの情報取りじゃないの？こちらからすればおねだりされてばっかりで、良いか悪いかの判断すらできない。判断材料が業務案内だけじゃね」

　方や、ある物流企業の話。「荷主企業は提案が少ない、もっと提案しろって言っておいて、細かい見積りや条件なんかを求めてくる。こちらは現場の配車担当に調整させたり、ネットワーク先に頭を下げて"仕事になったらよろしく"なんて根回しして話を詰めて出したのに、その提案書をコピーして「これ、いくらで出来る？」って競合に渡す。それってひどい話じゃないの？そこまでひどくなくても、提案を要求しておいて、提案したら何ヶ月も塩漬けにするなんて日常茶飯事だよ。そうやって値段ばかりたたくんだよね」

　どちらも双方納得できる言い分だが、ビジネスと考えたとき、大事な前提が欠けているように思う。提案をする側は、一つでも検討可能なサービスメニューを出すことが最低限の礼儀であるし、提案を受けた側は、少なくとも提案内容についてYes or Noの返答を明確にする必要があるだろう。

　しかし、現状をかんがみると、提案する側が『おねだり営業』化しているという意見は十分納得できる。自社のサービスメニューをきちんと作りこんで、それを切り口に営業範囲、提案範囲を拡大していく、という努力が現代の物流企業の営業には必須となっている。物流企業発の独自サービスが求められているのである。

　顧客ニーズは大事だが、ニーズなどは聞かずともはっきりしている。「物流コストを削減して、かつ物流企業に利益が残る仕組みをどう組み上げるか」が唯一無二の目標になる。

　荷主企業に提案取りされない、簡単に他社が真似できない要素を含めた物流サービスは誰もが待望しており、そのようなサービスの構成要件はいろいろ見まわすと、次のような要素が入っているようである。

・共同配送など、ネットワークを駆使したサービス
・車両、スペースの回転率を上げるサービス
・拠点運営（ＤＣ、ＴＣ問わず）が絡んだサービス
・ＩＴによる効率化・付加価値が成立するサービス

　与えよ、されば与えられん。

営業はまず「自社の具体的なサービス提案」をお客様に持っていくことが面談の必須条件である。

株式会社ロジスティクス・サポート＆パートナーズ
http://www.logi-sp.com
専務取締役　中根　治

　「１ランク上の物流へ」をコンセプトに、交渉によるコスト削減一辺倒の日本の物流を変えるべく、現場出身の経験豊富なメンバーが日夜改善活動に主体的に取り組み、「儲かる物流」実現のサポートを行う。
　また、日本の物流の実態を正確に掴むため、業界専門誌と連携しトラック実勢運賃調査、物流現場生産性調査など、現場の生の情報を発信し続けている。
　現在、これらの情報をより現場で働く人にダイレクトに届けるために、物流情報ポータルサイト「物流解決ねっと」を運営、より多くの現場で働く人、物流で悩みを抱える人や企業のパートナーとなるべく活動を続けている。

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＜前回までのコラム＞
第８回：「物流業界のＭ＆Ａに思う」
第７回：「心に残る意見」
第６回：「どっちが得か」
第５回：「短絡的合理性」
第４回：「成果報酬契約をしたいなら」
第３回：「やる気を削ぎ続ける国」
第２回：「元請け－下請け構造を疑え」
第１回：「儲かる物流のかたちとは」